C’est une question qui se pose régulièrement dans les sphères du social media et notamment chez les commerciaux qui se digitalisent : Les réseaux sociaux sociaux sont-ils fait pour vendre ou peut-on y vendre ?
On y trouve 2 questions en une qui seront traitées indépendamment l’une de l’autre.
On parle également en parallèle de social selling, un univers où de nombreux spécialistes généralement issus du marketing digital B2B, ont beaucoup à dire et pourraient à ce sujet me contredire sur le sentiment que je vais ici partager, mais je reste ouvert au dialogue pour mieux comprendre certaines mécaniques.
Les réseaux sociaux sont-ils fait pour vendre ?
Soyons clair dés le départ ! Un réseau social n’a pas été créé pour vendre et il n’est pas fait pour ça à la base.
Un réseau social à pour vocation de rapprocher une marque d’un internaute.
Ces internautes formant des communautés partageant les valeurs de la marque, sa manière de communiquer, son aura, son côté fun… jusqu’à pouvoir aimer et acquérir ses produits / services ce qui n’est pas toujours le cas.
Dans cette approche, la marque recherchera de l’engagement de la part des internautes, via un community manager en général, tout en déployant un ensemble de mécaniques visant à rendre actif l’internaute. Il faut le rendre participant aux actions déployées et menées par la marque, jusqu’à ce qu’il partage lui-même les contenus qu’elle diffuse.
Au travers de ces actions la vente n’est jamais soulevée, elle peut être secondaire dans la mesure ou toute société a besoin de vendre pour assurer sa pérennité, mais il est également sous-entendu qu’une présence sociale renforce la notoriété de la marque et peut induire de ce fait à consommer ce qu’elle propose. Hors un internaute ne suivra pas systématiquement une marque parce qu’il est un consommateur des produits de cette dernière. Il peut simplement aimer ce qu’elle véhicule et s’en tiendra là !
Ainsi les réseaux sociaux ne sont pas fait pour vendre à la base et ça ne devrait pas changer ! Qu’il soit un levier d’aide à la vente est un constat bien plus approprié à mon humble avis. Si demain les réseaux sociaux deviennent des canaux de vente, où se situeront les sites e-commerce et la vocation du social media à rediriger vers le site vendeur pour gagner du trafic ?
Que l’on puisse s’en tenir au levier, car les réseaux sociaux apportent de la visibilité et du trafic à de nombreuses marques et entreprises. Le business se trouve en bout de chaîne après un travail de positionnement, de visibilité, de trafic etc…
Peut-on vendre sur les réseaux sociaux ?
Si partager une image affichant un message promotionnel ou un code de réduction pour acquérir un produit / service à moindre coût signifie y vendre, alors oui… mais on en est encore au stade de levier car ce n’est que de la redirection.
Si par contre un achat est directement effectué depuis le réseau social sans intermédiaire, alors oui on peut parler de vente directe via le canal concerné. Il me semble que Twitter l’avait exploré et que Pinterest, qui n’est pas un réseau social au passage, l’explore encore aujourd’hui mais pas en France.
La problématique avec Pinterest est de ne pas tomber dans le travers qui vise à y déporter son catalogue sous peine de perdre le trafic lié au site e-commerce. Sur Twitter ça n’avait pas fonctionné… quant à Facebook l’effet boutique ne se fait plus sentir.
Voilà un peu les expériences passées ou présentes qui ne laissent pas augurer un avenir commercial aux réseaux sociaux. Ceci étant et à force de persévérer dans cette voie, on découvrira peut-être un univers parallèle où se côtoieront communautés et espaces de vente, mais je n’y crois guère car les sites e-commerce perdraient de leur attrait et le référencement naturel serait en régression par la même occasion
Redonner du sens au R.O.I. ?
Vendre directement sur les réseaux sociaux, ce serait redonner du sens au R.O.I. qui n’a jamais vraiment eu sa place en social media, si on considère l’aspect financier avant le R.O.A. (Return On Attention) et le R.O.E. (Return On Engagement). Le R.O.I. a toujours fait l’objet d’interprétation suite aux actions menées sur les réseaux sociaux.
Bien que la question ne soit pas là, il faut tout de même soulever les éléments collatéraux qui reprendraient du service.
Et le Social Selling dans tout ça ?
Un expert en social selling pourra certainement me contredire, mais de prime abord les commerciaux n’ont pas attendu l’avènement des réseaux sociaux pour vendre ou apprendre à vendre.
L’expert social selling (selon son profil Linkedin)
Il suffit de voir de nombreux experts du social selling qui ne font pas état d’un profil vendeur, ou qui au pire, vous polluent avec un message racoleur ou une offre commerciale dés la première prise de contact.
Imaginez un commercial qui ne vous adresse même pas un bonjour, qui ne cherche même pas à vous connaitre… et vous balance son produit / service comme ça. Dites-moi une chose ! Ce type d’expert social selling, il espère vraiment vendre en agissant ainsi ?
Ceci étant je pense qu’il y a de véritables experts sur le sujet, mais de mon sentiment pour en revenir au réseau social, je pense qu’il restera un levier et non un espace ou un canal de vente directe. Je me trompe peut-être mais si on regarde en arrière depuis la crise, on a divisé le business par 2 et on a instauré la réunion le vendredi.
On traduit donc ceci par il faut travailler 2 fois plus pour retrouver le niveau d’avant 2009, mais on vous enlève la journée du vendredi.
Mais aujourd’hui les commerciaux devraient donc maîtriser un CRM et savoir utiliser les réseaux sociaux en plus ! Encore moins de temps de productivité (terrain)
2 possibilités :
- Les commerciaux deviennent des community managers
- Les commerciaux deviennent des e-commerçants
A ce stade peut-on encore parler de commerciaux ou ne devrait-on pas parler de transition d’un rôle vers un autre. Auquel cas qui est à même de piloter le social selling au sein d’une entreprise ?
Le commercial
Donc en toute logique, c’est au commercial de se transformer en commercial digital pour piloter les opérations de vente via les réseaux sociaux… pas à un community manager, sauf sur un travail en binôme. Avec un peu de discernement on arrivera peut-être à voir l’arrivée prochaine de community managers commerciaux qui seront payés à la performance ?
Donc le social selling, à part se servir des réseaux sociaux, peut-il être attribué à une transition du commercial vers un nouveau rôle et doit-on absolument amener la vente au travers d’un réseau social, alors qu’à mon sens il reste un levier ?
Experts du social selling, je vous laisse la parole en commentaires :
